
TRACHTERMAN
בית להשקעות נדל״ן חכמות

בנדל"ן, 20% מהמשקיעים"
"גורפים 80% מהרווחים
מהו באמת ההבדל בין משקיעי נדל"ן מקצוענים שגורפים רווחי עתק, לבין משקיעים רגילים? מה יש בעסקת נדל"ן חכמה, שאין בעסקאות נדל"ן אחרות? מהן הטעויות שמשקיעי נדל"ן נופלים אליהן שוב ושוב?
עו"ד נתנאל טרכטרמן, מנכ"ל טרכטרמן השקעות נדל"ן, משיב על השאלות החשובות באמת, בראיון אישי
נתנאל, איך הגעת לתחום הנדל"ן?
את דריסת הרגל הראשונה שלי בעולם הנדל"ן עשיתי כעורך דין מתמחה במקרקעין. ייצגתי עשרות משקיעי נדל"ן, גדולים וקטנים, בעסקאות נדל"ן מגוונות, במרכז ובפריפריה. במהלך העבודה הצמודה עם אותם משקיעים מנוסים, נחשפתי לעולם שלם של השקעות נדל"ן והבנתי שאנשים 'רגילים' לא חשופים לו. זהו מעין עולם מקביל, שבו מתבצעות עסקאות מיוחדות, רווחיות בצורה חריגה.
מה שהכי הדהים אותי, היה השיטתיות, אותה שיטה שבה המשקיעים פועלים שוב ושוב כדי לייצר רווחים כלכליים יוצאי דופן, בקלות יחסית וכמעט ללא סיכון.
מה הדבר הכי חשוב שלמדת על השקעות נדל"ן?
שהשקעת נדל"ן טובה, היא כמו קרחון. אנחנו מצליחים לראות רק 10% ממנה, את הקצה שנמצא מעל פני השטח. 90% ממנה נמצא "תחת המים", מתחת לפני השטח. החלק שסמוי מן העין הוא החלק של התכנון המדויק ושל 'ארגון' הכוחות השונים הפועלים על השקעת הנדל"ן, כך שתשרת את המטרות שלנו.
לא בטוח שהבנתי... תוכל להסביר קצת יותר?
אסביר.
מהו בעצם תכנון מדויק של ההשקעה?
השקעה בנדל"ן היא לא מטרה, אלא אמצעי, שאמור לשרת מטרה כלכלית.
לכן, ראשית, כל משקיע צריך להגדיר את המטרות שהוא מבקש להשיג בעזרת אותה השקעת נדל"ן, לפני שהוא בכלל יוצא לדרך.
שנית, השקעה בנדל"ן מורכבת מגורמים רבים, ושינוי בכל אחד מהם משפיע על הרווחים. לכן, מוטלת עלינו החובה לנהל אותם בחכמה: חקר שוק, מימון נכון של ההשקעה, תכנון המיסוי, הם רק חלק מהגורמים שיש לתכנן ולנהל, לפני שיוצאים לדרך עם השקעת נדל"ן.
ומי הם אותם כוחות שמשפיעים על ההשקעה שלנו, שצריך 'לארגן' אותם לטובתנו?
למעשה זה הדבר החשוב ביותר.
הדרך להשקעה מוצלחת בנדל"ן, עוברת דרך שורה של נותני שירות ובעלי תפקידים, שלכל אחד מהם אינטרס אחר. לרוב, האינטרסים של אנשי השירות הללו, הם לא האינטרסים של המשקיע.
כל בעלי המקצוע שנפגוש בדרך להשקעת הנדל"ן, מתווכים, מוכרים פרטיים, פקידי משכנתא, עורכי דין ושמאים, לא משרתים את האינטרס המרכזי של המשקיע.
המתווכים והמוכרים הפרטיים, רוצים למכור את הנכס שלהם במחיר הגבוה ביותר. פקידי המשכנתא רוצים למכור את ההלוואה היקרה ביותר. עורכי הדין פועלים כדי לדאוג לביצוע עסקה בטוחה, אך לא יבצעו חקירות צופות פני עתיד, לגבי זכויות עתידיות בנכס ופוטנציאל ההשבחה. לבסוף, השמאים, מתוקף תפקידם בוחנים את העסקאות בצורה שמרנית מאוד שלאו דווקא מתאימה למשקיעים.
כדי 'לארגן' את השחקנים הללו כך שיפעלו בצורה נכונה וחכמה לטובת ההשקעה, דרוש ידע פיננסי, כלכלי ומשפטי מעמיק, היכרות עם שוק הנדל"ן וגם קשרים במקומות הנכונים. רק השילוב הזה מאפשר למשקיע לבצע את עסקאות הנדל"ן הרווחיות ביותר.
לא ממש פשוט. מהי הטעות הכי נפוצה שאנשים עושים בהשקעות נדל"ן?
הטעות המרכזית של משקיעים לא מנוסים, היא הסתמכות על אתרים ולוחות, על כתבות בעיתונים או על שיחות מזדמנות עם מתווכים, כתחליף לעבודת שטח יסודית ומעמיקה באזור ההשקעה שלהם.
מחיר נמוך של דירה שמתפרסמת בלוח יד שניה, לא בהכרח מעיד על כדאיות הרכישה שלה. מנגד, דמי שכירות נמוכים לא תמיד מעידים על השקעה לא כדאית.
בנוסף, כתבה על מדיניות חדשה בנושא של התחדשות עירונית בשכונה מסוימת, לא מעידה בהכרח על הליכים סטטוטוריים שמתקיימים באזור.
לכן, כשמשקיעים לא מנוסים מקבלים החלטות על סמך עצה לא מקצועית או תחושת בטן, הם עלולים למצוא את עצמם מבצעים השקעה גרועה, שבמקום להקפיץ אותם קדימה, משאירה אותם תקועים במקום במקרה הטוב, או מחזירה אותם אחורה, במקרה הרע.
יש לדעתך "אופנה" מסוימת כיום בשוק הנדל"ן? טרנדים שלא היו פופולריים לפני שנים?
מחירי הנדל"ן בישראל מאמירים. ראינו את זה בשלוש השנים האחרונות בצורה קיצונית. הביקושים הגבוהים, אל מול ההיצע הנמוך, מתדלקים את המחירים, וכל ניסיון של הממשלה לעצור את עליית המחירים על ידי הטלת מגבלות על המשקיעים, נכשל פעם אחרי פעם.
לכן, אנחנו נחשפים בשנים האחרונות למשקיעים מסוג נוסף: ה'טרנד' הנוכחי הוא של זוגות צעירים ואפילו רווקים ללא דירה בבעלותם, שמצד אחד לא רוצים לפספס את 'רכבת' הנדל"ן ומבינים שהדבר הנכון לעשות הוא לקנות דירה, ומצד שני הם לא מוכנים להתפשר ולקנות דירה למגורים, באזור שאיננו הסביבה הטבעית שלהם.
לרוב, מדובר על צעירים שרוצים להמשיך לגור בסמוך למקומות הבילוי והתעסוקה שלהם. לכן, הם ממשיכים לשכור דירה היכן שהם רוצים, ורוכשים דירה היכן שהם יכולים. זוהי חשיבה כלכלית חכמה, שמאפשרת להם להגדיל את ההון באופן משמעותי בתוך שנים בודדות, ליהנות מעליית המחירים ומפטורים ממיסים שמגיעים להם ועדיין לגור באזור הנוחות.
מהיכרותך את אוכלוסיית המשקיעים, מה חשוב לרובם בהשקעת הנדל"ן שלהם?
רוב משקיעי הנדל"ן מחפשים ביטחון. הסיבה המרכזית שמובילה אנשים להשקיע בנדל"ן, היא שמדובר בהשקעות סולידיות ובטוחות. שווי נדל"ן לעולם לא יוכל להיות נמוך משווי הקרקע שלו והבלוקים שמהם הוא בנוי. כלומר, בפיזיות של הנכס יש הגנה מיוחדת. משקיעים בנדל"ן נהנים מביטחון משמעותי בהשוואה להשקעות אחרות כמו מניות, ששווין עלול להתפוגג בהדרגה או בפתאומיות, כפי שאכן קורה במקרים לא מעטים.
מניסיונך, איזה שינוי השקעת נדל"ן טובה יכולה לחולל בחייו של משקיע? זה באמת דרמטי, או שאלה אגדות?
השקעת נדל"ן טובה וחכמה, עשויה לשנות באופן דרמטי את המצב הכלכלי של המשקיע. כשקונים את הנכס הנכון, במקום הנכון ובמחיר הנכון, ניתן לגרוף רווחים של מאות אלפי שקלים בתקופה יחסית קצרה. הרווחים הגבוהים על ההון העצמי, מתאפשרים בעיקר בזכות המינוף שניתן לבצע בהשקעות נדל"ן. מינוף חכם מוביל לרווחים גבוהים על ההון שהושקע ומאפשר להשיג תשואה דו ספרתית.
אשאל גם על הצד השני של המטבע: מה יכול לקרות כשעושים השקעת נדל"ן "לא חכמה"?
יש לא מעט סוגים של השקעות נדל"ן לא חכמות. למשל, כשמשקיעים לוקחים מהבנק משכנתא יקרה, בתמהיל מסלולים שלא מתחשב בתכנון נכון של נקודות היציאה שלהם מהעסקה, הם עלולים לשלם עשרות אלפי שקלים על ריביות מיותרות לבנק, שיפגעו אנושות ברווחיות של ההשקעה.
גם בבחירת הנכס אפשר לטעות ולשלם על כך בגדול: כשמשקיעים עושים "את מה שכולם עושים" ורוכשים דירה על סמך תחושת בטן, או על בסיס שיטוט בלוחות אונליין וכמה טלפונים למתווכים, הם מסתכנים ברכישת 'עוד דירה' במחיר השוק, או למעלה ממחיר השוק, ללא שום פוטנציאל אמיתי ומוחשי לעליית ערך מיוחדת.
הפער בין רכישת 'עוד דירה' לבין רכישת דירה ייחודית, מתחת למחיר השוק, עם פוטנציאל ממשי לעליית מחירים, מגיע למאות אלפי שקלים. זהו הפער שעושה את ההבדל בין השקעה רעה שלא מקדמת את המשקיע לשום מקום לבין השקעה חכמה שמקפיצה את המשקיע כמה צעדים קדימה ועשויה בסבירות גבוהה לשנות את המצב הכלכלי שלו מקצה לקצה.
מה לדעתך מייחד את הנדל"ן הישראלי? למה הוא כל הזמו בכותרות?
שוק הנדל"ן הוא שוק מרכזי בכל מדינה ובכל זמן, ובישראל של השנים האחרונות הדבר נכון שבעתיים. מחירי הדירות המזנקים, גורמים לשינוי עמוק בחברה בישראל. בעתיד הלא רחוק, התשובה לשאלה האם יש דירה בבעלותך או לא, תהיה "קו הגבול" בין אלו שיש להם אמצעים כלכליים לבין אלה שאין להם ואולי גם לא יהיו.
בסביבה שבה המחירים לא מפסיקים לעלות, קבוצת האנשים שמשקיעים בנדל"ן, הולכת וקטנה.
אלה שרוכשים דירות ימשיכו לראות עלייה חדה במחירי הנכסים שלהם, ואלה שלא ירכשו דירות, יצברו פערים, שיתכן שלא יצליחו להדביק לעולם.
הדינמיקה הזו לא מייחדת רק את ישראל, אבל בישראל היא מתבטאת באופן קיצוני למדי.
מהו הדבר הכי חשוב שמשקיעי נדל"ן פוטנציאליים צריכים לדעת, או לשים לב אליו?
הרבה אנשים ששוקלים להשקיע בנדל"ן, מוותרים ומרימים ידיים באמצע הדרך. הסיבה המרכזית לכך היא שהם לא ממוקדים, וכל פרסום או ידיעה חדשותית, מסיטה אותם לכיוון אחר. כשאין מיקוד - גם אין עסקה.
רוב המשקיעים מתלבטים בו זמנית בין מספר רב של השקעות, ולא מבינים מה הכי משתלם.
דירה בפריפריה או במרכז?
השקעה במשרד או אולי קרקע חקלאית?
ואם אני כבר משקיע בנדל"ן למגורים, האם עדיפה דירה על הנייר או דירה מוכנה?
דירות קטנות או גדולות? פינוי - בינוי או תמ"א 38?
אלו רק חלק מהשאלות שמשקיעי נדל"ן מתחילים, שלא מכינים תכנית עבודה מסודרת, מתחבטים ומתלבטים בהן ולא מצליחים לקבל החלטה.
בסוף, ההתלבטויות האלה משרות עליהם חוסר בטחון ואז הם פשוט נשארים על הגדר ולא מקבלים החלטה. בינתיים, הכסף שלהם נשחק, מחירי הנדל"ן ממשיכים לעלות ואותם משקיעים פוטנציאליים, מסתכלים על הנעשה מהצד בתסכול.
לכן, תכנון ראשוני מעמיק ומקצועי, שמגדיר תכנית פעולה מדויקת ומסודרת לביצוע, הוא תנאי הכרחי ליכולת של המשקיע הפוטנציאלי, להבין באמת מה הוא עושה ולקבל החלטות שיובילו אותו להשקיע בנדל"ן בחכמה.
למה חשוב לך ללוות משקיעי נדל"ן? סביר להניח שלא במקרה התמסרת דווקא לייעוץ וליווי משקיעים.
כמו שסיפרתי, את תחילת הדרך שלי בעולם הנדל"ן עשיתי כעורך דין מקרקעין ונחשפתי לעסקאות נדל"ן שנשאו רווחים עצומים. כשראיתי את אותם משקיעים מבצעים את ההשקעות האלה שוב ושוב, לא יכולתי להישאר אדיש והחלטתי להשקיע בעצמי. בפועל, את העסקה הראשונה שלי, לקח לי 10 חודשים לבצע. אלו היו 10 חודשים שבהם התחמקתי מכמה עסקאות גרועות שהיו יכולות לפגוע בי, תמרנתי בין מתווכים שסיפרו לי חצאי אמיתות וניסו 'לדחוף' לי נכסים, ניהלתי מאבקים מתישים מול הבנקים וניסיתי ללהטט בין עשרות אנשי מקצוע, נותני שירות ובעלי אינטרסים שלא סייעו לי.
אז, זה 'הכה' בי.
אם אני, עורך דין מקרקעין בעל תואר שני במנהל עסקים, עם ידע כלכלי וקשרים, בקושי מצליח לבצע עסקת נדל"ן מוצלחת, מה עובר על כל שאר האנשים, שאין להם כל נגיעה אישית בתחום?
הבנתי שהיכולת שלהם לעשות עסקת נדל"ן כמו שעושים המקצוענים, שואפת לאפס!
החלטתי שאני לוקח את כל הידע והניסיון שצברתי, כדי להוביל זוגות צעירים, יחידים ומשפחות, בדרך להשקעת נדל"ן מוצלחת, כמו שהמקצוענים עושים. לכן היום, תהליך הליווי שלנו הוא מקצה לקצה, עובר בכל אחת מהתחנות שבהן עוברת השקעת נדל"ן מוצלחת וחכמה, עם מינימום סיכון ומקסימום רווח.
לסיום, שאלת השאלות: לאן אתה חושב שהולך תחום השקעות הנדל"ן? יהיו הפתעות?
שוק הנדל"ן בישראל הולך ונעשה מורכב. לא כל האזורים ימשיכו לחוות את עליות המחירים שראינו בשנים האחרונות. אפשר לספור על שתי כפות ידיים את השכונות בישראל שימשיכו ליהנות מאותן עליות מחירים משמעותיות.
אותן שכונות, שמתומחרות עדיין נמוך ביחס לסביבתן ונמצאות בתנופה של התחדשות, שינויים דמוגרפיים וקרבה למוקדי תחבורה ותעסוקה, עתידות לחוות את הקפיצות המשמעותיות ביותר.
איתור השכונות הללו הוא איתור של מכרה זהב. זו הסיבה שכבר היום אני משתמש במערכות AI (בינה מלאכותית), שמשקפות נתונים אובייקטיביים ומספרות באילו אזורים מצטברים אירועים שישפיעו על ערך הנכסים בהם בצורה משמעותית. מערכות הבינה המלאכותית יודעות לשאוב מידע ממקורות אמינים שונים ולהצביע על אזורים אטרקטיביים. בשילוב ידע וניסיון מקצועי בשוק, ניתן לקבל כך החלטות השקעה מנצחות. המערכות הללו הן לבטח חלק מעולם הנדל"ן של העתיד, בעיקר עבור משקיעים.
בנוסף, התחרות הולכת ומעצימה, השחקנים הופכים מתוחכמים יותר מבעבר, אבל אנחנו עדיין חווים שוק נדל"ני שרק מעטים בו מבצעים עסקאות מיוחדות, בעלות רווחים גדולים. למעשה, 20% מהמשקיעים גורפים 80% מהרווחים.
רוב המשקיעים ימשיכו לעשות את מה שכולם עושים, יקנו וימכרו נדל"ן בצורה נאיבית ויעמדו במקום, בעוד המשקיעים המתוחכמים ידעו להתכונן להשקעות, להגיב נכון לאירועים בשוק, להקיף את עצמם בבעלי מקצוע נכונים ולאתר את העסקאות המיוחדות שבעזרתן ימשיכו לגרוף רווחים עצומים. התפקיד שלי הוא לאפשר למי שמעוניין, להיכנס למועדון המצומצם הזה, של משקיעי הנדל"ן החכמים.